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So viel Vertrauen muss sein!

Im Kampf gegen das Misstrauen


Digitalisierung, Globalisierung – sie haben den Unternehmen viele Vorteile gebracht, aber auch Vertrauensprobleme geschaffen:
Es ist deutlich schwerer, Vertrauen aufzubauen, wenn zwischen den Geschäftspartnern eine räumliche Distanz von mehreren hundert oder gar tausend Kilometern besteht.
Außerdem ist unsere hektische, schnelllebige Zeit, in der es immer weniger Raum für gründliches, gegenseitiges Kennenlernen gibt, dem Vertrauensaufbau nicht gerade zuträglich.

Wem kann man nun vertrauen?
Aus dieser Frage ist für viele ein echtes Geschäft geworden. Unternehmen bieten anderen Unternehmen die Dienstleistung des Business-Profiling an. Die Profiler suchen nach Menschen, die aufgrund ihrer Persönlichkeit hervorragend in ein Unternehmen passen, sich für bestimmte Aufgaben und Missionen eignen und denen der Chef in besonderer Form vertrauen kann.
Im Umkehrschluss warnen sie Unternehmen auch vor Partnern, denen man besser misstraut.

Vertrauen gründet immer auf verstehen.
Und um verstehen zu können, müssen ein paar Fragen systematisch bearbeitet werden: Mit wem habe ich es zu tun? Wie tickt der oder die? Wie wird er/sie sich in bestimmten Situationen voraussichtlich verhalten?
Zahlreiche Persönlichkeitstests, umfangreiche Recherchen in öffentlich zugänglichen Quellen und persönliche Interviews gelten als Grundlage für die Einschätzung. Zur Einschätzung von Unternehmen werden Quellen wie Geschäftsberichte, Arbeitnehmerforen oder Firmenchroniken herangezogen. Auch vertrauliche Gespräche zählen zur Basisrecherche.

Das Misstrauen der Kunden steigt kontinuierlich. Sieht nun das Gegenüber auch noch anders aus als man selbst bzw. vertritt es eine andere Geschäftsphilosophie, ist das Misstrauen grundsätzlich höher. Das Verbrauchervertrauen sinkt. Nicht ganz unschuldig daran sind Tatsachen wie Bankenkrise, Fehlberatungen, Lebensmittelskandale, Preisabsprachen unter den Herstellern, Rückrufaktionen und, und, und. Und natürlich auch die Verkäufer selbst. Die Methodik des Verkaufens mit allen Tricks macht sich langfristig nicht bezahlt und produziert unverhältnismäßig viele misstrauische Kunden.

Tatsache ist, dass sich sowohl Produkte wie auch Dienstleistungen immer mehr gleichen – und das bei immer größer werdender Auswahl. Die Verwirrung der Kunden steigt. Das bedeutet, dass ein erhöhter Bedarf an Beratung besteht. Damit soll verhindert werden, dass bei dieser „Unübersichtlichkeit“ das Misstrauen weiter zunimmt. Vertrauen herzustellen ist nun eine Kernkompetenz eines jeden Verkäufers. Gar nicht so einfach, weil nur Produktvorteile zu formulieren und die Konkurrenz kleinzureden nicht zu den vertrauensbildenden Maßnahmen zählen. Man muss nach innen schauen, an der eigenen Haltung arbeiten und den Kunden den nötigen Respekt entgegenbringen. Nur so entsteht natürliche Freundlichkeit.
Ein Verkäufer muss er selbst sein, den Kunden zuhören um dann genau das zu verkaufen, mit dem der Kunde langfristig am glücklichsten sein wird.

Mit freundlichen Grüßen aus Mindelheim

Sabine Fischer-Steiger
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